¿Debo ingresar los precios de venta a clientes finales o los precios de venta a mis clientes inmediatos?
PGP permite gestionar cualquier tipo de precio, ya sean los precios de venta a clientes finales, o los precios de venta a los clientes inmediatos (intermediarios). La siguiente figura muestra las rutas de canales típicas, dependiendo del número de intermediarios:
- Canal largo: Esta ruta es muy utilizada para productos de consumo masivo, donde el cliente final es un consumidor.
- Canal medio: Esta ruta es utilizada por fabricantes de productos de consumo, cuando venden a grandes supermercados. También es utilizada por aerolíneas u hoteles que pagan una comisión a las agencias de viajes por vender sus servicios a los clientes finales.
- Canal corto: Tu negocio vende directamente a los clientes finales. Esta ruta es utilizada principalmente por comercios, servicios, y empresas de productos industriales.
Para definir si debes configurar tu PGP con precios de venta a los clientes finales o con precios de venta a tus clientes inmediatos, debes tener en cuenta lo siguiente:
Precios a clientes finales
Configura tu PGP con los precios de venta a cliente finales cuando no tienes los precios a los cuales tu competencia le vende a sus distribuidores. Por lo general, es más fácil conseguir los precios a los cuales los clientes finales adquieren las diferentes alternativas del mercado. Adicionalmente, debes considerar:
- La calificación que asignas en el formulario Calificación de valor percibido debe reflejar la percepción de los clientes finales.
- El precio de lista actual que ingresas en el formulario Información de productos será el precio de venta al público que pagan los clientes finales en los puntos de venta.
- La intermediación que hacen tus distribuidores al vender a los clientes finales se verá reflejada en el Descuento promedio del formulario Información de productos.
- Los precios de la competencia que ingresas en el formulario Precios de mercado deben corresponder también a los precios de venta a clientes finales, antes de descuentos.
Precios a tus clientes inmediatos
Si debido a las condiciones de tu negocio puedes conseguir los precios a los cuales tus competidores venden sus productos o servicios a sus clientes inmediatos (distribuidores, detallistas, etc), puedes configurar PGP para que optimice dichos precios. Para ello, debes tener en cuenta:
- La calificación que asignas en el formulario Calificación de valor percibido debe reflejar la percepción de los clientes inmediatos.
- El precio de lista actual que ingresas en el formulario Información de productos será el precio de venta (sin descuentos) que pagan tus clientes inmediatos.
- Como en este caso no hay intermediarios, el Descuento promedio del formulario Información de productos solo debe incluir la diferencia promedio entre los precios de lista (sin descuentos) y tus precios netos de facturación.
- Los precios de la competencia que ingresas en el formulario Precios de mercado deben reflejar los precios a los cuales tus competidores venden a sus clientes inmediatos, antes de descuentos.